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2018年,中小保險公司生存指南

2018-03-11 19:45:33 來源:中國保險報 作者:趙輝

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  “前有猛虎,后有追兵!币晃槐kU界資深人士這樣總結中小保險公司在當下的處境。無論是在財險,還是壽險領域,市場份額都高度集中在大公司手里。面對大公司的規模優勢、品牌優勢、資金優勢,許多中小公司由于規模小、成本高、風控能力差、品牌知名度低等原因,在競爭中,處于非常不利的地位。一些中小公司跟隨大公司的道路,舉步維艱,被人占盡先機。那么在2018年,中小公司如何形成一條自己的發展之路,在巨頭環伺下生存,并脫穎而出?

  尋找自己的細分顧客群

  對于中小公司而言,在正面市場上,面向廣闊的客戶和大公司競爭,這是不現實的。必須要找到自己的細分市場。而不能集中在大公司占優勢的主力戰場,與之正面競爭,要放棄規;孟,所謂“有所為,而有所不為!

  面對白熱化的市場競爭,到2017年底,保險業已經涌現了一批專注細分客戶群,有著自己差異化特色的中小公司。例如,作為一家新成立不久的,服務于裝備行業的專業保險公司,久隆保險基于細分垂直市場需求,將自己定位為“中國第一家基于物聯網的保險公司”,并依托物聯網和大數據,為客戶量身定制智能化保險解決方案,量身管風險。再如華泰保險面向社區家庭的EA門店模式、安盛天平的“好司機戰略”、招商信諾的醫療險優勢。2017年9月28日,眾安在線登陸港交所。眾安保險將保險嵌入到各種場景中,滿足各個場景的細分保險需要。其實,在海外發達保險市場中,許多中小公司都是在細分專業領域,與大公司進行錯位競爭的。

  在互聯網,大數據等技術的催化下,未來保險業的經營模式一定生長在細分人群需求,細分場景。經營的基礎變了,經營模式的再造不可避免。而中小公司抓住細分人群,不僅符合自己的資源稟賦,也符合時代趨勢。在2018年,經過同質化競爭之苦,又有了日益完善的客戶大數據的賦能,會有越來越多的中小公司轉而尋找和深耕細分市場。

  嵌入生態,獲得能量

  “很多保險公司動輒講生態、講大數據,我卻認為我們根本不具備條件,我反而覺得應該爭取成為別人生態中一個有價值的零件!比A貴人壽董事長汪振武說。

  今天的保險業,在互聯網和大數據的催化下,已經形成了生態之戰,大公司搭建平臺,自成體系對外開放。在剛剛過去的一年,這種趨勢表現得非常明顯。2017年,螞蟻金服相繼向保險行業開放車險分、定損保。運用大數據和人工智能技術,提出在差異化定價和智能理賠這兩個車險痛點領域的應用。平安圍繞人工智能技術作了一系列發布:對旗下產壽險、科技等諸多子公司進行保險科技升級,并向行業開放“智能認證”、“智能閃賠”。人保財險打造“智能人傷云平臺”并對行業開放。

  對于中小公司而言,由于缺少核心資源以及客戶量。沒有構建和整合生態的能力,嵌入生態是不錯的選擇。從2017年的發展態勢中看到,成為巨頭不再是終極競爭法則,拼連接,拼生態將成為險企下一步競爭的熱浪,游戲規則已經改變!比如2017年安盛天平與螞蟻金服合作,首批引入“車險分”探索更精準的用戶風險識別。再如2017年12月11日,吉祥人壽與眾安科技達成戰略合作,向技術驅動模式全面轉變。借助這種生態合作,未來吉祥人壽將力推傳統保險互聯網場景化——即將傳統保險與互聯網進行結合,創造新的互聯網保險應用場景。此外,還將攜手眾安科技,共同探索不限于保險產品研發、互聯網運營、數據化決策、信息系統建設、新技術應用、銷售模式創新等領域的新技術與新舉措,利用雙方各自的優勢,致力于共同促進保險業的信息化發展。

  面對一些大公司復雜的保險產品形態,許多中小公司與互聯網保險平臺合作,推出簡單化、碎片化、單一功能,高性價比的壽險、健康險、財險產品,出現了一個個爆款!拔乙庾R到在今天的保險市場當中,有很多細分領域,細分客群,細分環節的機構其實是很有價值的。我們就決定要爭取成為和這些細分機構合作的最好的產品和服務的供應商,我們不打算成為生態,也不打算成為全產業鏈,也不打算自己成為很強的渠道!蓖粽裎湓凇2018慧保天下保險大會”上說。

  在嵌入生態過程中,中小公司必須重新進行價值定位,盡快建立相對專業優勢,同時進入生態并在生態中找到合適的生存空間,才可能有立足之地,而不能夠樣樣都做,樣樣不精。在2018年,保險科技生態大潮會進一步舉席卷保險業,會有越來越多的中小公司更主動,更積極地嵌入到生態之中,在這個過程中,借助伙伴的力量,創造客戶價值,并進一步逐漸尋找和發現自己的專業化能力。

  用科技提升效率,實現彎道超車

  保險科技時代的到來給中小公司提供了和大公司效率競爭良機。利用大數據、互聯網和云計算。中小保險公司不必要再像大公司一樣,從頭開始,建立自己的網點和隊伍,而是可以借助科技的力量,實現更高人均產能。尤其,一些中小公司有許多過剩人力,嚴重制約了效率,借助保險科技力量可以出清落后產能,提高效率!拔覀冋J為最重要的部分還是用數字化的工具武裝個險隊伍,用數字化的工具提高運營效率,用數字化的效率減少運營費用!钡氯A安顧人壽董事、總經理殷曉松將數字化稱之為“奇兵”。

  目前,在德華安顧人壽,代理人已經實現了100%的移動展業,員工也全部實現了移動辦公。2014年來,德華安顧人壽成立了數字化事業部,將數字化定位為公司核心戰略之一,注重公司數字化能力和員工數字化素養的提升;完善數字化銷售與服務平臺,實現以增產、降費、提效為主軸的傳統業務數字化改造;同時,在股東支持下探索大數據、云計算和智能投顧等前沿技術,目前與中國聯通、Talkingdata、浪潮集團、上海交大在大數據保險應用領域開展合作,尋求在實時核保、精準營銷和智能投顧方面的突破。

  尤其對于新成立的公司,借助巨頭們的云計算、大數據平臺,可以較低的成本,實現網點的布局與新業務的開展。在2018年,會有更多中小公司借助、平安、螞蟻金服、眾安科技等保險科技平臺的力量,大規模使用人工智能、云計算、區塊鏈等技術,提升自己的效率,來彌補自身在規模方面的劣勢。

  借助外包,將自己變輕

  “目前的小公司大部分都是小而全的公司,隨著各種賦能平臺的出現,在專業化的驅動下,保險作業的外包程度會不斷加深,這種替代的過程是緩慢發生的,周期性推進,越來越不能回頭。

  在這種前提下,小公司更可能在細分市場中扮演一個類型化的角色,麻雀雖小五臟俱全的公司會越來越不具備競爭力!敝袊1O會發展改革部副主任羅勝說。產業鏈分工細化是整個保險業的大趨勢,中小公司的許多價值鏈環節都可以外包。今天,這種外包步伐進一步加快了。

  比如,隨著螞蟻金服相繼向保險行業開放定損寶,一些中小保險公司可以實現簡單高效的自動定損。再如久隆保險,創業之初,久隆保險就地將其銷售環節和售后服務環節外包給了三一集團的銷售工程師與服務工程師們。這種模式下,當客戶購買工程機械時,三一的銷售工程師會順帶銷售保險。

  而當客戶理賠時,三一的售后工程師會負責理賠,尤其當客戶的機械出了故障后,根據客戶選擇,三一的售后工程師可提供代工裝備,并以維修服務的方式來理賠。目前久隆的銷售系統已經與三一的銷售系統打通。這樣一來,久隆最大限度地減少了運營成本,實現了輕裝上陣。而且能夠充分利用三一的產業資源,獲得其他保險公司無法相比的競爭優勢。

  目前,這種外包在銷售環節最為突出,事實上,很多中小保險公司已經將銷售環節外包給了中介公司,互聯網保險公司。2017年,保險中介迅速發展,正是這種趨勢的影響。在2018年,面對競爭的日益激烈,中小公司的成本壓力會進一步加大,在保險科技催化下,中小公司價值鏈外包的趨勢將加強,從而讓它們輕裝上陣,抓住挖掘自己在價值鏈的某個環節的競爭力,形成局部優勢。

  將客戶變成用戶,縱向挖掘價值鏈

  對于中小保險公司,由于其客群有限,深入挖掘客戶潛力,實現一客多單,是一個比較現實,可行的選擇。要做到這一點,在互聯網時代,關鍵是要將客戶變成用戶。今天的保險業已經進入到一個用戶驅動的時代。

  長期以來,面對快速發展的保險市場格局,許多險企采用的是以廣度為驅動的粗放式增長模式。在這樣的競爭格局下,中小公司壓力山大。

  而在移動互聯網、大數據、物聯網等信息技術的催化下,我們進入了用戶時代。隨之而來的是用戶服務鏈的拉長,以及對用戶體驗的不懈追求。許多中小公司,已經不滿足于在承保、理賠、續保等基本服務環節與客戶的低頻交互,開始通過更多的,乃至是跨界的服務,來將客戶變成高粘度的用戶,縱深挖掘他們的價值鏈,更深入地滿足他們的保障需求。

  例如對于壽險公司,這種挖掘從保險到健康管理、基因檢測、壽險、養老服務、理財服務、醫療服務等等。比如,泰康在線通過免費的飛常保產品,獲得了許多用戶,然后抓住用戶的痛點,嘗試著通過多種手段增強與用戶的互動。除此外,在2017年12月4日,招商信諾人壽宣布成立健康管理子公司——招商信諾健康管理有限責任公司,提供從健康促進、疾病預防到就醫協助、慢病管理等集預防、治療、康復于一體的整體醫療解決方案。

  在對客戶需求痛點的摸索中,眾誠保險總裁吳保軍明確了以汽車客戶為業務核心的三步走發展戰略:第一,為汽車客戶提供專業的用車風險管理服務,為汽車產業鏈提供保險服務和風險管理方案;第二,“以車主為中心”,打造與汽車、個人及家庭等相關的綜合保險服務;第三,圍繞汽車客戶需求提供保險、金融等相關服務,成為保險服務及風險管理提供商。從而將客戶變成了用戶。

  無法做大而全,那就要小而美。在2018年,面對有限的市場份額,深耕用戶價值鏈,提供更高頻的服務,將成為中小公司突圍的一種選擇,它們在這方面上,將推出更多的商業模式創新。

  創新往往是被逼出來的,面對巨頭的絕對優勢,為了生存與發展,在2018,會有很多中小保險公司借助保險科技手段,創造出屬于自己的優勢、模式,逐漸形成小而強的形態。到今天,移動互聯網、大數據、物聯網、車聯網、區塊鏈等技術集中爆發,創新手段之豐富,創新空間之廣闊,創新需求之迫切,前所未有。在科技大潮的驅動下,中小公司尋找到自己創新之路大有可能。2018年,讓我們見證那些尋找到自己道路自信的中小保險公司之崛起!

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